2021年，在本應(yīng)高歌猛進(jìn)的節(jié)點(diǎn)，中國(guó)云廠商卻集體減速。

全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)越來(lái)越倚賴數(shù)字化的力量，尤其是2020年新冠疫情后，國(guó)際國(guó)內(nèi)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程提速，這有利于云廠商，尤其是云巨頭的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

全球云，看中美;中美云，看六大云。今年初美國(guó)三大科技公司(亞馬遜、谷歌和微軟)陸續(xù)發(fā)布了2021年云業(yè)務(wù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)。從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)看，亞馬遜AWS、微軟云保持高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)發(fā)展態(tài)勢(shì);谷歌云仍處于投入期，但虧損大幅收窄，美國(guó)云巨頭在全球的位置越來(lái)越重要。根據(jù)第三方國(guó)際數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Statista最新報(bào)告數(shù)據(jù)，亞馬遜AWS繼續(xù)領(lǐng)跑，市場(chǎng)份額為32%，微軟Azure位居第二，市場(chǎng)份額為21%。谷歌云在2021年取代阿里云成為全球第三大云廠商，份額為8%。

2020年，中國(guó)三大云巨頭也經(jīng)歷了一輪高增長(zhǎng)紅利，但2021年出現(xiàn)逆風(fēng)局。

阿里2022財(cái)年三季度(即2021年四季度)業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，阿里云在2022財(cái)年三季度收入增速降至20%，這也是阿里云公布業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)以來(lái)的最低增速。騰訊云的收入合并在金融科技與企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)中，金融科技與企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)2021年一季度增速為47%，但四季度下滑至25%。華為云未公布季度收入增速，但其年收入增速已從2020年的168%下滑至2021年的30%。

中國(guó)云廠商和海外云廠商間的差距拉大了：市場(chǎng)份額、收入增速、利潤(rùn)規(guī)模均體現(xiàn)了這一點(diǎn)。市場(chǎng)份額、收入增速、利潤(rùn)規(guī)模的差距只是表象，更深層次的問(wèn)題來(lái)源于產(chǎn)業(yè)成熟度。中國(guó)云與數(shù)字化市場(chǎng)的發(fā)展階段尚處于中前期，市場(chǎng)規(guī)模和產(chǎn)業(yè)成熟度仍有待進(jìn)一步提升。

“中國(guó)云廠商和美國(guó)云廠商走到了岔路口。”多位國(guó)內(nèi)數(shù)字化企業(yè)高管對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示。

一位云廠商高管甚至認(rèn)為，分岔從兩年前互聯(lián)網(wǎng)云廠商大規(guī)模進(jìn)入政企市場(chǎng)就開(kāi)始了。這是市場(chǎng)需求差異決定的。雙方客戶需求模型存在差異，滿足需求的過(guò)程中，技術(shù)模型也在分岔，外加政策法律模型變化，中國(guó)云廠商估值模型也會(huì)隨之變化。接下來(lái)可能需要重新自我定位。

中國(guó)云巨頭在云市場(chǎng)復(fù)制了中國(guó)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)高速增長(zhǎng)的前半段，但To B(企業(yè))、To G(政府)市場(chǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的邏輯完全不同，需要更強(qiáng)的戰(zhàn)略定力、更深的組織能力和更靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)規(guī)則的能力。面對(duì)這個(gè)全新的大市場(chǎng)，中國(guó)云巨頭略顯稚嫩，在宏觀經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，這個(gè)短板被放大了。

云巨頭如此，在復(fù)雜多環(huán)的云產(chǎn)業(yè)鏈上，類似的問(wèn)題也在困擾所有人。

年輕的中國(guó)云，正在經(jīng)歷生長(zhǎng)痛。

在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，生長(zhǎng)痛有其特指：進(jìn)入快速生長(zhǎng)期的八九歲兒童因活動(dòng)量相對(duì)較大、骨骼生長(zhǎng)較快、局部肌肉和筋腱的生長(zhǎng)發(fā)育不協(xié)調(diào)等而導(dǎo)致的生理性疼痛。它無(wú)需用藥，象征快速成長(zhǎng)期的陣痛。

逆勢(shì)之下，復(fù)雜情緒開(kāi)始蔓延，其中夾雜著對(duì)增長(zhǎng)放緩的焦慮，對(duì)過(guò)往發(fā)展模式的反思，對(duì)政策監(jiān)管、宏觀環(huán)境的不安。不過(guò)，中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)巨大、機(jī)會(huì)眾多，更多人開(kāi)始探索新路徑。

中國(guó)某云廠商一位高管對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者分析，中國(guó)云集體生長(zhǎng)痛的態(tài)勢(shì)短期內(nèi)很難扭轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)換期可能會(huì)長(zhǎng)達(dá)兩年以上。

集體減速

2021年的增速才是常態(tài)?

觀察中美云巨頭的增長(zhǎng)情況，可以從財(cái)務(wù)指標(biāo)和市占比兩個(gè)維度來(lái)分析。

財(cái)務(wù)指標(biāo)方面，2021年各家財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，阿里云營(yíng)收112億美元(約合723.5億元人民幣)，同比增長(zhǎng)30%。亞馬遜AWS營(yíng)收622億美元，同比增長(zhǎng)37%。微軟智能云營(yíng)收678億美元，同比增長(zhǎng)27%。谷歌云營(yíng)收192億美元，同比增長(zhǎng)47%。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，阿里云2021年經(jīng)調(diào)整后的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)(EBITA，息稅攤銷折舊前利潤(rùn))為11.75億元，利潤(rùn)率1.3%。其他國(guó)內(nèi)云廠商均仍處戰(zhàn)略虧損階段。與之相反，2021年亞馬遜AWS營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為185億美元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為29.8%;微軟智能云營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為300億美元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為44.2%;谷歌云由于尚處投入期，營(yíng)業(yè)虧損31億美元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為-16.5%，但同比收窄45%。

中國(guó)云廠商的毛利率通常只有30%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率低于5%。相比之下，亞馬遜AWS、微軟云的毛利率高達(dá)60%-70%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率高達(dá)30%-40%。

市場(chǎng)份額方面，云市場(chǎng)最關(guān)鍵的指標(biāo)型市場(chǎng)是公有云IaaS市場(chǎng)，IaaS市場(chǎng)，可以理解為類似水電網(wǎng)絡(luò)般的基礎(chǔ)設(shè)施。在這個(gè)市場(chǎng)，2021年，中國(guó)云廠商份額在下滑，海外云廠商份額漲得更快。第三方國(guó)際數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Statista最新報(bào)告顯示，亞馬遜AWS繼續(xù)領(lǐng)跑全球市場(chǎng)，市場(chǎng)份額為32%。微軟Azure位居第二，市場(chǎng)份額為21%。谷歌云2021年取代阿里云成為全球第三大云廠商，份額為8%。阿里云目前份額不足6%。

IaaS是基礎(chǔ)資源，PaaS和SaaS是承載應(yīng)用的服務(wù)，代表云的使用深度和成熟度。中國(guó)PaaS、SaaS市場(chǎng)及相關(guān)企業(yè)仍在萌芽狀態(tài)。Gartner數(shù)據(jù)顯示，在全球市場(chǎng)“IaaS+PaaS+SaaS”總體支出中， IaaS支出占比為27.9%，PaaS+SaaS占72.1%。但中國(guó)市場(chǎng)相反，IaaS占70.1%，PaaS+SaaS只占29.9%。國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)普遍誕生于2014年前后，至今仍未有一家營(yíng)收超過(guò)100億元。相比之下，美國(guó)市場(chǎng)的Salesforce營(yíng)收早已超過(guò)250億美元，一批平臺(tái)、垂直SaaS企業(yè)構(gòu)建起了成熟的SaaS生態(tài)。

增長(zhǎng)放緩態(tài)勢(shì)在2021年下半年就引起行業(yè)警惕。2021年底，阿里云、騰訊云開(kāi)始戰(zhàn)略調(diào)整，從追求規(guī)模轉(zhuǎn)為關(guān)注健康有質(zhì)量增長(zhǎng)?！敦?cái)經(jīng)》記者綜合訪談的多位行業(yè)資深人士復(fù)盤(pán)后判斷，開(kāi)始幾年的高速增長(zhǎng)多多少少是超出預(yù)期的，2021年的增長(zhǎng)速度，對(duì)于中國(guó)云廠商來(lái)說(shuō)，可能才是更合理正常的增長(zhǎng)速度。

一位國(guó)內(nèi)頭部云廠商戰(zhàn)略規(guī)劃人士向《財(cái)經(jīng)》記者分析，中國(guó)云廠商的營(yíng)收包含三部分。其中核心自營(yíng)收入有兩塊，一是公有云四大件(計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù))，占云廠商總收入的35%-40%;二是PaaS、SaaS收入，通常低于公有云收入的15%。第三部分是轉(zhuǎn)售收入，云廠商服務(wù)政企客戶時(shí)，不僅要提供自營(yíng)產(chǎn)品服務(wù)，還要采購(gòu)部署合作伙伴的產(chǎn)品服務(wù)。這在云廠商總收入中通常占比為40%-50%。

他解釋，2020年部分國(guó)內(nèi)云廠商公有云四大件收入增速就已低于25%。政企市場(chǎng)的轉(zhuǎn)售收入成了大盤(pán)高增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素。這和依靠公有云撬動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)大盤(pán)的理想規(guī)劃有偏差。

政企客戶考慮到政策合規(guī)、治理流程、風(fēng)險(xiǎn)控制等因素，采用了更加保守的策略。對(duì)公共云接受程度較低，更接受私有云、混合云、專有云。但有一點(diǎn)原則是相同的——客戶需求至上。

為了滿足政企市場(chǎng)客戶需求，且拿到這個(gè)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)云廠商在這些年主動(dòng)轉(zhuǎn)變思路，改變基于公共云設(shè)想的“水電氣”的自助服務(wù)策略，為政企客戶貼身定制數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略，深度服務(wù)，扮演集成商角色。

三條增長(zhǎng)曲線迥異

政企市場(chǎng)不同的游戲規(guī)則，使云巨頭的動(dòng)作變形

在2020年之前，阿里云、騰訊云、華為云等中國(guó)云廠商和海外云廠商對(duì)未來(lái)的設(shè)想基本一致。國(guó)內(nèi)云計(jì)算誕生之初就是學(xué)習(xí)亞馬遜AWS的模式。最初一批從業(yè)者幾乎都來(lái)自于亞馬遜、微軟、IBM、Oracle等外資企業(yè)。按照中國(guó)云廠商對(duì)未來(lái)的設(shè)想，云計(jì)算市場(chǎng)共有三條增長(zhǎng)曲線。

第一，在IaaS層擴(kuò)張。云廠商像販賣水電一樣出售算力、存儲(chǔ)資源，做大規(guī)模攤薄云成本。云廠商上階段在IaaS層的擴(kuò)張主要依靠中小企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)公司，領(lǐng)域包括電商、視頻、直播、游戲、在線教育等。中國(guó)云廠商IaaS層毛利率約為30%左右，亞馬遜AWS和微軟云約為60%左右。

第二，在PaaS層出售自營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)智能產(chǎn)品，并依靠PaaS、SaaS伙伴激發(fā)應(yīng)用生態(tài)。PaaS曾自營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)智能產(chǎn)品，毛利率約為60%-80%，是高附加值的部分。供給端的PaaS、SaaS伙伴可以在云上為客戶提供應(yīng)用工具。需求端的企業(yè)客戶可以利用工具增效降本。生態(tài)繁榮既可以讓云廠商分發(fā)SaaS應(yīng)用獲得10%-20%的抽成，也會(huì)使上層應(yīng)用爆發(fā)進(jìn)一步帶動(dòng)用云量。數(shù)字化“飛輪效應(yīng)”將因此形成。

第三，在政企(政府、電信、金融、能源、制造等所有需要數(shù)字化能力的行業(yè))行業(yè)市場(chǎng)拿下訂單。政企客戶通常需要立項(xiàng)招投標(biāo)，后續(xù)擴(kuò)容還有多期項(xiàng)目。由于注重政策合規(guī)、數(shù)據(jù)安全，通常偏好混合云、專屬云、私有云服務(wù)。這類訂單通常高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元至數(shù)億元。云廠商需要采取“集成模式”，聯(lián)合生態(tài)伙伴整合內(nèi)外部的PaaS、SaaS服務(wù)，構(gòu)建包括前期咨詢規(guī)劃、中期落地實(shí)施、后期運(yùn)營(yíng)運(yùn)維的合作生態(tài)。

走好上述三條路意味著云廠商在IaaS層有穩(wěn)定收入，在PaaS和SaaS層有更高利潤(rùn)，在政企市場(chǎng)有超級(jí)大單，還有大批合作伙伴幫助云廠商銷售產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)全流程的服務(wù)。

這條路上走得最順的是微軟。2014年，原微軟企業(yè)與云計(jì)算部門(mén)負(fù)責(zé)人薩蒂亞·納德拉擔(dān)任CEO，此后他帶領(lǐng)當(dāng)時(shí)戰(zhàn)略迷茫的微軟“云轉(zhuǎn)型”。2014年微軟市值不足3000億美元，如今超過(guò)2萬(wàn)億美元。

微軟的IaaS層是智能云(Azure、服務(wù)器、企業(yè)咨詢與服務(wù)、GitHub開(kāi)源社區(qū))，該業(yè)務(wù)2021年收入678億美元。SaaS、PaaS層是生產(chǎn)力和業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)，全年收入122億美元。其中包含Teams辦公平臺(tái)，Power Platform開(kāi)發(fā)平臺(tái)、Dynamic開(kāi)發(fā)平臺(tái)，Office與Windows企業(yè)版、Linkedin人才解決方案。

微軟長(zhǎng)期扎根政府和大企業(yè)市場(chǎng)。政府客戶包括美國(guó)國(guó)防部等聯(lián)邦政府部門(mén)、美國(guó)陸軍等軍事部門(mén)。大企業(yè)客戶包括美國(guó)運(yùn)營(yíng)商AT&T、Verizon等。2021年微軟云針對(duì)六大行業(yè)(零售、醫(yī)療、制造、金融、政府與非營(yíng)利組織、可持續(xù)發(fā)展)推出了六朵行業(yè)云。

一位國(guó)內(nèi)數(shù)字化企業(yè)高管對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者稱，微軟的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略布局看起來(lái)幾乎沒(méi)短板，是所有云廠商中最完整的。微軟的策略得到了資本市場(chǎng)認(rèn)可，這也是市值持續(xù)攀升的重要原因。國(guó)內(nèi)的阿里云的“云釘一體”戰(zhàn)略和微軟SaaS、PaaS帶云的思路很接近。

亞馬遜AWS和谷歌云業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單一些。除了IaaS層的云，亞馬遜AWS在PaaS層有數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)智能產(chǎn)品。這些服務(wù)高度標(biāo)準(zhǔn)化，毛利潤(rùn)約為80%。谷歌云PaaS層有Google Cloud Platform(谷歌云平臺(tái))，SaaS層有Workspace(協(xié)同辦公平臺(tái))，兩項(xiàng)產(chǎn)品收入增速超過(guò)IaaS層服務(wù)。

中國(guó)云廠商在三條曲線上都面臨挑戰(zhàn)。

首先是IaaS層因互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)放緩而增速下滑。所謂互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，指的是使用公有云的互聯(lián)網(wǎng)公司撐起的市場(chǎng)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，對(duì)公有云的需求和消耗巨大，這也是中國(guó)公有云公司起家的最大優(yōu)勢(shì)。多年下來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)依然是云廠商收入占比最大的板塊。目前，阿里云互聯(lián)網(wǎng)客戶在總收中占比48%。2019年以前，阿里云、騰訊云的互聯(lián)網(wǎng)收入在總營(yíng)收中占比更是在70%左右。

2020年之后，互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)見(jiàn)頂，企業(yè)用云增幅放緩。過(guò)去，阿里云的典型互聯(lián)網(wǎng)客戶包括字節(jié)跳動(dòng)旗下的抖音、西瓜視頻，而騰訊云包括美團(tuán)和拼多多等。一位阿里云人士表示，市場(chǎng)不會(huì)再涌現(xiàn)抖音、快手、拼多多這類高速增長(zhǎng)的企業(yè)了，而這類企業(yè)都是用云大戶。

2020年下半年，美國(guó)政府曾要求字節(jié)跳動(dòng)把包括TikTok等海外數(shù)據(jù)從阿里云的服務(wù)器中撤出。2021年，在線教育、游戲等領(lǐng)域的多輪監(jiān)管也讓增長(zhǎng)預(yù)期落空。一位頭部云廠商產(chǎn)品規(guī)劃人士稱，“雙減”教育政策之前，預(yù)期他所在公司教育市場(chǎng)的收入是20億-30億元，占其純?cè)剖杖氲?0%左右。隨著好未來(lái)、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等企業(yè)收縮，預(yù)期落空。此外，游戲、直播市場(chǎng)收入也因政策監(jiān)管不同程度受到影響。

在SaaS和PaaS層，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚不成熟，還在萌芽期。國(guó)內(nèi)云廠商普遍仍處在投入階段。阿里2022財(cái)年第一財(cái)季(即2021年二季度)，釘釘業(yè)績(jī)首次并入阿里云，但當(dāng)季阿里云營(yíng)收環(huán)比下滑。釘釘暫時(shí)未對(duì)阿里云的營(yíng)收產(chǎn)生直接拉動(dòng)作用。2022年3月，釘釘開(kāi)始明確PaaS化戰(zhàn)略，并制定了定制釘釘、付費(fèi)訂閱、抽取傭金的三條商業(yè)化路徑。

除了互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，中國(guó)云還有一個(gè)超大市場(chǎng)有待發(fā)掘紅利——政企市場(chǎng)。2020年疫情后，“新基建”等政策促使中國(guó)各級(jí)各地政府和大型企業(yè)加大加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型力度，也讓云廠商加快了政企市場(chǎng)擴(kuò)張步伐。阿里云2022財(cái)年三季度(即2021年四季度)非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶收入占比已增至52%，電信、金融行業(yè)是該季度收入增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素。一位國(guó)內(nèi)云廠商政企業(yè)務(wù)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，互聯(lián)網(wǎng)云廠商的政企收入未來(lái)甚至?xí)^(guò)互聯(lián)網(wǎng)收入。

不過(guò)，中國(guó)政企市場(chǎng)的游戲規(guī)則和互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)是完全不同的。在這里，傳統(tǒng)IT公司多年形成的服務(wù)規(guī)則已經(jīng)固化，這和互聯(lián)網(wǎng)科技公司起家的中國(guó)云巨頭所適應(yīng)的游戲規(guī)則全然不同。

這也意味著，云巨頭無(wú)法在中國(guó)政企市場(chǎng)低成本復(fù)制互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的解決方案。由于大型政企客戶實(shí)際情況各自不盡相同，需求也不盡相同，需要一對(duì)一個(gè)性化定制策略和服務(wù)，這背后意味著巨大的資源投入和時(shí)間財(cái)務(wù)成本，理論上說(shuō)，中國(guó)政企市場(chǎng)的成長(zhǎng)性低于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，而經(jīng)營(yíng)難度遠(yuǎn)高于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。

中國(guó)云廠商步入政企市場(chǎng)后，時(shí)常要承擔(dān)總集成商的角色?？偧缮绦枰纸忭?xiàng)目、分包訂單，將咨詢、硬件、實(shí)施、服務(wù)交給合作伙伴共同完成。

中國(guó)云巨頭承擔(dān)總集任務(wù)有其合理性。一方面，政企客戶希望項(xiàng)目有大企業(yè)兜底，互聯(lián)網(wǎng)公司被信任。另一方面，做總集成商也是了解To B、To G市場(chǎng)規(guī)則，擴(kuò)大伙伴生態(tài)，積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及樹(shù)立行業(yè)口碑的有效方式。

不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)云廠商在政企市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏。國(guó)家信息技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)工作組是工業(yè)和信息化部、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化委指導(dǎo)下的協(xié)會(huì)組織。該工作組一位負(fù)責(zé)智慧城市建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)制定的資深I(lǐng)T專家對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)背景的云大廠提出的技術(shù)解決方案有時(shí)太過(guò)超前，對(duì)現(xiàn)實(shí)情況缺乏了解。在一批城市信息化建設(shè)的傳統(tǒng)企業(yè)面前，云廠商的一些天馬行空的方案顯得“不懂行”。

以智慧城市的數(shù)據(jù)治理為例，早在2019年，互聯(lián)網(wǎng)云廠商就希望打通城市各委辦局的數(shù)據(jù)，各委辦局之間存在部門(mén)墻，這個(gè)壁壘很難打破。直至2021年，“數(shù)據(jù)可用不可見(jiàn)”等原則才真正確立。不過(guò)，他承認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)云廠商懂技術(shù)趨勢(shì)，也了解數(shù)據(jù)創(chuàng)新，這是傳統(tǒng)企業(yè)要學(xué)習(xí)的。

一位了解傳統(tǒng)IT市場(chǎng)的云廠商高管對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)，和政企客戶打交道并不容易，云廠商近兩年在政企市場(chǎng)交了不少學(xué)費(fèi)。一些項(xiàng)目看似金額高、誘惑大，云廠商時(shí)常因此放棄原則承接項(xiàng)目。這讓云廠商不斷在合同條款、客戶需求管理、回款管理、伙伴關(guān)系、組織管理等方面補(bǔ)課。

另外，監(jiān)管因素進(jìn)一步加高了門(mén)檻。2020年底開(kāi)始，國(guó)內(nèi)監(jiān)管機(jī)構(gòu)為規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)采取了多項(xiàng)措施。監(jiān)管層期望以穩(wěn)健的平臺(tái)治理為基礎(chǔ)，促進(jìn)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)健康可持續(xù)發(fā)展。螞蟻、騰訊、滴滴等公司的監(jiān)管措施落地后，政府、大型國(guó)有企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)云廠商態(tài)度搖擺。一位阿里云人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者直言，2021年阿里云曾因螞蟻金服事件在政府、金融市場(chǎng)丟單，進(jìn)入政企市場(chǎng)的政策門(mén)檻在變高。

國(guó)家隊(duì)強(qiáng)勢(shì)崛起

政企市場(chǎng)關(guān)鍵詞：自主可控

隨著更多數(shù)字經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的政策、法律法規(guī)出臺(tái)，一批新競(jìng)爭(zhēng)者正在涌現(xiàn)。

其中，國(guó)資背景的國(guó)家隊(duì)選手最受關(guān)注。如浪潮(浪潮云)、中科曙光(曙光云)、紫光股份(新華三、紫光云)、中國(guó)系統(tǒng)(中國(guó)電子云)，以及中國(guó)電信(天翼云)、中國(guó)移動(dòng)(移動(dòng)云)、中國(guó)聯(lián)通(沃云)。這些企業(yè)正在基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)、政企市場(chǎng)扮演更重要的角色。

2020年4月國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于構(gòu)建更加完善的要素市場(chǎng)化配置體制機(jī)制的意見(jiàn)》，《意見(jiàn)》中的一個(gè)重要信號(hào)是，數(shù)據(jù)資產(chǎn)被列為和土地、勞動(dòng)力、資本、技術(shù)并列的生產(chǎn)要素。2021年“十四五”規(guī)劃的數(shù)字經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)中，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)被列為前兩大產(chǎn)業(yè)。國(guó)家安全法、網(wǎng)絡(luò)安全法、數(shù)據(jù)安全法、個(gè)人隱私保護(hù)法進(jìn)一步規(guī)范了數(shù)字經(jīng)濟(jì)中參與主體的行為。

今年2月，國(guó)家發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部等部門(mén)聯(lián)合發(fā)文，同意在京津冀、長(zhǎng)三角、粵港澳大灣區(qū)以及六個(gè)西部省份啟動(dòng)建設(shè)國(guó)家算力樞紐節(jié)點(diǎn)，并規(guī)劃了十個(gè)國(guó)家數(shù)據(jù)中心集群。至此，全國(guó)一體化大數(shù)據(jù)中心體系完成布局，“東數(shù)西算”工程啟動(dòng)。

一位政府采購(gòu)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，數(shù)據(jù)正在成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)性資源、戰(zhàn)略性資源和重要生產(chǎn)力。云計(jì)算作為承載、加工數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)設(shè)施，也在成為國(guó)家戰(zhàn)略的一環(huán)。按照云網(wǎng)融合、算網(wǎng)融合的設(shè)想，未來(lái)算力、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)，如同電力一樣，被統(tǒng)一調(diào)度輸送。

在基礎(chǔ)設(shè)施層，一批“國(guó)家隊(duì)”背景的企業(yè)此前已經(jīng)在上述區(qū)域大規(guī)模建設(shè)數(shù)據(jù)中心，成為算力主要提供者。在IDC基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)，中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通擁有全國(guó)60%以上的IDC機(jī)房，阿里云、騰訊云、華為云大量租用運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)中心。

“國(guó)家隊(duì)”選手因政策承擔(dān)起建設(shè)、運(yùn)營(yíng)算力基礎(chǔ)設(shè)施的責(zé)任，與之相對(duì)應(yīng)的是更大規(guī)模的數(shù)據(jù)中心等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，以及更廉價(jià)的服務(wù)。高昂投入和廉價(jià)服務(wù)并不是云廠商可以做到的。

《財(cái)經(jīng)》記者查閱中國(guó)移動(dòng)財(cái)報(bào)了解到，為落實(shí)“東數(shù)西算”政策，中國(guó)移動(dòng)2022年預(yù)計(jì)算力網(wǎng)絡(luò)開(kāi)支將高達(dá)460億元。其中包括業(yè)務(wù)網(wǎng)(云服務(wù)、業(yè)務(wù)平臺(tái)云)、IT云、數(shù)據(jù)中心的直接投資以及傳輸網(wǎng)的部分分?jǐn)?span id="01gnv12" class="keyword">投資。未來(lái)算力網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資還將進(jìn)一步上漲。

中國(guó)電信相關(guān)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，目前中國(guó)電信在京津冀、長(zhǎng)三角、粵港澳大灣區(qū)、成渝、內(nèi)蒙古、貴州六個(gè)樞紐擁有40萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)中心機(jī)架，下一步將加快八大樞紐節(jié)點(diǎn)征地建設(shè)，預(yù)計(jì)“十四五”末八大樞紐機(jī)架占比會(huì)達(dá)到85%。同時(shí)，還會(huì)優(yōu)化東西部比例，由現(xiàn)在的7∶3調(diào)整至“十四五”末的6∶4。

華為在努力成為算力基礎(chǔ)設(shè)施的參與者。2020年疫情后華為加強(qiáng)了與地方政府的合作，在北京、深圳、武漢、成都等地建設(shè)人工智能計(jì)算中心。華為昇騰計(jì)算業(yè)務(wù)總裁許映童2021年12月曾對(duì)《財(cái)經(jīng)》等媒體表示，人工智能計(jì)算中心會(huì)為當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)、高校提供算力資源。合作模式是，地方負(fù)責(zé)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，華為提供算力和AI能力。運(yùn)營(yíng)公司會(huì)銷售華為產(chǎn)品與解決方案，并提供后續(xù)服務(wù)。

算力基礎(chǔ)設(shè)施甚至還在和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施融合。2021年10月，中國(guó)工程院院士、推進(jìn)IPv6規(guī)模部署專家委主任鄔賀銓曾對(duì)《財(cái)經(jīng)》等媒體提到，東數(shù)西算的算力需要有網(wǎng)絡(luò)能力做支撐。國(guó)內(nèi)正在推動(dòng)云網(wǎng)融合、算網(wǎng)融合的新一代基礎(chǔ)設(shè)施。

2021年12月，一位華為運(yùn)營(yíng)商BG網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)部高管對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者稱，在上海部分試點(diǎn)區(qū)域，企業(yè)可以通過(guò)中國(guó)電信同時(shí)采購(gòu)包括天翼云和第三方云在內(nèi)的云網(wǎng)資源。“云網(wǎng)資源統(tǒng)一調(diào)度”的設(shè)想未來(lái)會(huì)逐步落地。

與阿里云、騰訊云等互聯(lián)網(wǎng)云廠商相比，中國(guó)云巨頭中的華為云相對(duì)介乎于它們和“國(guó)家隊(duì)”之間。華為有多年扎根政企市場(chǎng)的底蘊(yùn)，客戶關(guān)系、伙伴關(guān)系穩(wěn)固。這點(diǎn)和國(guó)家隊(duì)選手很像。浪潮、中科曙光、紫光股份以銷售服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)等硬件為主，中國(guó)系統(tǒng)主要在系統(tǒng)集成、智慧城市等市場(chǎng)。中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通主要銷售IDC基礎(chǔ)設(shè)施和云服務(wù)，也是大量智慧城市項(xiàng)目的總包商。

2021年華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入為1024億元，2020年華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)營(yíng)收超過(guò)620億元。中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、浪潮信息、紫光股份的云與IT服務(wù)相關(guān)收入在400億-700億元之間。

這讓華為在新的變化中相對(duì)更加從容一些。“國(guó)家隊(duì)”還在獲得更大的市場(chǎng)份額，并在更多政企項(xiàng)目中承擔(dān)總集任務(wù)。以政務(wù)云為例，目前華為、浪潮、中國(guó)電信、紫光股份、中科曙光占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額。阿里云和騰訊云處于邊緣化狀態(tài)。

在政企數(shù)字化市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)云廠商過(guò)去提出的路線是“數(shù)據(jù)智能”，但華為和“國(guó)家隊(duì)”提出的路線是“信創(chuàng)、自主可控”。信創(chuàng)指的是信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)，意在芯片、基礎(chǔ)硬件、操作系統(tǒng)、中間件、數(shù)據(jù)服務(wù)器等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代。中美戰(zhàn)略博弈及“技術(shù)脫鉤”背景下，“信創(chuàng)、自主可控”的路線受到認(rèn)可。信創(chuàng)成了政府、金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化的剛性支出。

一位華為企業(yè)BG業(yè)務(wù)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者提到，2021年華為因英特爾x86服務(wù)器芯片斷供，已將x86服務(wù)器業(yè)務(wù)出售。華為政企中國(guó)區(qū)2021年因此未能達(dá)成40%-50%的目標(biāo)增速。但華為基于ARM架構(gòu)自主設(shè)計(jì)的28納米鯤鵬服務(wù)器芯片正在加速對(duì)x86服務(wù)器芯片替代。國(guó)內(nèi)一批服務(wù)器制造廠商正在加入鯤鵬產(chǎn)業(yè)鏈。

中國(guó)電子也是“信創(chuàng)、自主可控”領(lǐng)域的重點(diǎn)企業(yè)。中國(guó)系統(tǒng)是中國(guó)電子旗下二級(jí)公司，業(yè)務(wù)范圍包括中國(guó)電子云、數(shù)據(jù)治理運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化咨詢、IT集成等。中國(guó)電子云主打安全、可信，僅向政府機(jī)構(gòu)和國(guó)企央企提供云服務(wù)，是中國(guó)系統(tǒng)旗下產(chǎn)品。

一位中國(guó)電子人士曾對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，中國(guó)電子定位是“國(guó)家網(wǎng)信產(chǎn)業(yè)核心力量和組織平臺(tái)”，需要在“信創(chuàng)”中擔(dān)任領(lǐng)頭羊，也要在智慧城市等前沿?cái)?shù)字化建設(shè)中擔(dān)任產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。中國(guó)系統(tǒng)高級(jí)副總裁、中國(guó)電子云執(zhí)行總裁馬勁今年1月曾對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，中國(guó)電子云目前采用專屬云的托管模式服務(wù)政府、央國(guó)企。2021年在17個(gè)細(xì)分市場(chǎng)形成了標(biāo)桿，2022年將規(guī)?；瘮U(kuò)張，目前主要考核營(yíng)收增長(zhǎng)。

“信創(chuàng)”主張?jiān)谡咧С窒拢瑢?duì)需求端產(chǎn)生了潛移默化的影響。一位浙江省某地方城市政府人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，該市數(shù)字化的需求通常先由業(yè)務(wù)部門(mén)提出，和數(shù)字化專班、大數(shù)據(jù)局對(duì)接，并邀請(qǐng)專家對(duì)方案和報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)估。方案可行的評(píng)估通過(guò)后落地實(shí)施，其間還有進(jìn)度考核。國(guó)產(chǎn)替代方案在專家評(píng)估打分中會(huì)占較高權(quán)重，數(shù)字化專班因?yàn)檎咭蛩兀矁A向于信創(chuàng)方案。

除政府外，金融證券領(lǐng)域的企業(yè)也在轉(zhuǎn)向“信創(chuàng)”。國(guó)內(nèi)某頭部券商CIO在2021年12月曾對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者透露，公司2020年?duì)I收201.5億元，凈利潤(rùn)95億元，整體ICT投資8.24億元。作為證監(jiān)會(huì)金融創(chuàng)新試點(diǎn)單位，現(xiàn)有IT支出中很大一部分要滿足“信創(chuàng)”剛性需求。

該券商2020年開(kāi)啟全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為此在網(wǎng)絡(luò)傳輸、存儲(chǔ)服務(wù)器、混合云等板塊選取了一家非互聯(lián)網(wǎng)背景的數(shù)字化企業(yè)全面合作。

從“快”到“健康”

阿里云和騰訊云開(kāi)始考察業(yè)務(wù)的健康度，這代表了行業(yè)趨勢(shì)

中國(guó)云巨頭的主陣地目前仍在國(guó)內(nèi)，出現(xiàn)生長(zhǎng)痛的原因大部分基于市場(chǎng)特性。中國(guó)市場(chǎng)云與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)度仍在中前期，傳統(tǒng)IT的習(xí)慣和需求仍有強(qiáng)大的基礎(chǔ)，而美歐為代表的海外成熟市場(chǎng)已經(jīng)把進(jìn)度走到了中后期。

對(duì)印度IT產(chǎn)業(yè)政策有重要影響的印度軟件行業(yè)協(xié)會(huì)(NASSCOM)2019年曾發(fā)布一份報(bào)告，統(tǒng)計(jì)了全球主要國(guó)家IT支出在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)的占比。其中，印度占比1.6%，中國(guó)占比1.4%，美國(guó)占比4.7%。如果按照美國(guó)GDP為中國(guó)的1.5倍計(jì)算，美國(guó)IT支出約為中國(guó)的5倍左右。此外，美國(guó)數(shù)字化企業(yè)面向全球市場(chǎng)，中國(guó)數(shù)字化企業(yè)主要客戶在國(guó)內(nèi)。Gartner數(shù)據(jù)稱，2021年中國(guó)IT支出為全球支出的12%。

從IT支出行業(yè)看，中國(guó)IT支出分布不均。除互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)外，中國(guó)其他行業(yè)幾乎都處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型早期。相比之下，德勤在2021年發(fā)布的《CIO Insider》顯示，美國(guó)數(shù)字化市場(chǎng)，銀行與證券、科技與電信、商業(yè)與專業(yè)服務(wù)、保險(xiǎn)、醫(yī)療服務(wù)是IT支出和技術(shù)投資排名前五的行業(yè)，且各行業(yè)IT支出和技術(shù)投資相對(duì)均衡。

IT支出行業(yè)和市場(chǎng)成熟度的差異，進(jìn)一步影響了IT消費(fèi)結(jié)構(gòu)。在中國(guó)IT支出結(jié)構(gòu)中，硬件遠(yuǎn)大于軟件和服務(wù)。軟件和服務(wù)中，IaaS遠(yuǎn)大于PaaS和SaaS。但在全球IT支出結(jié)構(gòu)中，軟件和服務(wù)遠(yuǎn)大于硬件;軟件和服務(wù)中，代表云計(jì)算使用深度的PaaS和SaaS又遠(yuǎn)大于IaaS。

不同產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)下又催生了不同的市場(chǎng)需求。在此基礎(chǔ)上造就了不同的服務(wù)模式。這在硬件為核心的傳統(tǒng)IT階段就已開(kāi)始，并延續(xù)到了云為核心的數(shù)字化階段。

上世紀(jì)80年代，海外成熟市場(chǎng)的政府、企業(yè)就開(kāi)始了信息化建設(shè)，2000年數(shù)字化萌芽，2012年之后云轉(zhuǎn)型開(kāi)始。起步早、時(shí)間長(zhǎng)，這使得其IT市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和成熟度高于國(guó)內(nèi)。相比之下，中國(guó)市場(chǎng)信息化尚未走完，2016年以后政府、企業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)便被推向了以云為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

不同產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)下，市場(chǎng)需求是不一樣的?；ヂ?lián)網(wǎng)、政府、電信、金融四大行業(yè)后，其他行業(yè)的IT支出幾乎不可與前者相提并論。

服務(wù)器承載者算力、存儲(chǔ)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心基礎(chǔ)設(shè)施。由于x86芯片在全球和中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)占據(jù)了超過(guò)90%的市場(chǎng)份額，x86服務(wù)器的行業(yè)銷售分布可以同步反映各行業(yè)的IT投入情況。國(guó)際數(shù)據(jù)公司IDC數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)市場(chǎng)x86服務(wù)器銷售額位于前五的行業(yè)分別是互聯(lián)網(wǎng)、電信、政府、金融和服務(wù)業(yè)?！敦?cái)經(jīng)》記者從阿里云和華為企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)人士處了解到，上述五個(gè)行業(yè)幾乎等于中國(guó)IT支出最大的領(lǐng)域。

不同的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)下還形成了不同的IT支出結(jié)構(gòu)。海外成熟市場(chǎng)IT市場(chǎng)軟件、服務(wù)消費(fèi)支出遠(yuǎn)大于硬件。但中國(guó)IT市場(chǎng)相反，硬件消費(fèi)支出遠(yuǎn)大于軟件和服務(wù)。形成這種格局的原因是，中國(guó)市場(chǎng)的云轉(zhuǎn)型速度相對(duì)較慢，而IT支出的大頭，如政府、電信、金融行業(yè)，習(xí)慣于部署混合云、私有云。

國(guó)際研究機(jī)構(gòu)Gartner 2022年數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)IT支出結(jié)構(gòu)中，硬件占31%、服務(wù)占15%、軟件占4%。全球IT支出結(jié)構(gòu)中，硬件占比19%、服務(wù)占比28%、軟件占比14%。

IT消費(fèi)結(jié)構(gòu)的差異進(jìn)一步影響了數(shù)字化產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)。海外成熟且龐大的IT市場(chǎng)誕生了高度成熟的產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)。云廠商、軟件廠商、咨詢與集成商的云收入普遍在70%以上。中國(guó)數(shù)字化產(chǎn)業(yè)鏈上下游的云廠商、軟件廠商、集成商的云收入普遍在40%以下。

在硬件層，海外成熟IT企業(yè)位居產(chǎn)業(yè)鏈最上游，掌握了IT硬件產(chǎn)業(yè)鏈附加值最高的部分。最典型的是英特爾x86服務(wù)器芯片，在服務(wù)器芯片市場(chǎng)份額超過(guò)90%，毛利率為60%。而位于下游的中國(guó)x86服務(wù)器生產(chǎn)商毛利率通常不足10%。

在軟件層，歐美產(chǎn)業(yè)成熟度與規(guī)模超出同期的中國(guó)。傳統(tǒng)IT時(shí)期，SAP、Salesforce、Workday等企業(yè)軟件就與行業(yè)深度結(jié)合，客戶黏性很高。隨著公共云替代傳統(tǒng)IT，上述軟件廠商逐步向PaaS、SaaS轉(zhuǎn)型。無(wú)論是平臺(tái)型SaaS、行業(yè)型SaaS，以及傳統(tǒng)軟件廠商，其市值和營(yíng)收不輸于惠普、戴爾等硬件制造商。

在平臺(tái)型SaaS市場(chǎng)，代表性企業(yè)包括Salesforce、Workday等，形成了SaaS產(chǎn)品為核心、橫向拓展新產(chǎn)品、縱向打造PaaS平臺(tái)的布局。上述企業(yè)市值均已接近或達(dá)到千億美元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率在10%左右。在行業(yè)垂直SaaS市場(chǎng)，Shopify、Zoom為代表的一批企業(yè)分布在電商、視頻會(huì)議等領(lǐng)域。策略是滿足垂直領(lǐng)域的客戶需求。市值通常為數(shù)百億美元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為20%左右。

老牌咨詢與集成服務(wù)商也在加速云轉(zhuǎn)型。埃森哲、凱捷、源訊等全球知名企業(yè)的云收入均在50%以上。即使是SAP、IBM這類被視為轉(zhuǎn)型速度慢的老牌數(shù)字化企業(yè)，其云收入占比仍超過(guò)30%。

中國(guó)市場(chǎng)由于整體處于云轉(zhuǎn)型的中前期，硬件廠商市值、營(yíng)收普遍高于軟件廠商。除了云廠商步伐相對(duì)較快，國(guó)內(nèi)軟件廠商的轉(zhuǎn)型沒(méi)有快速跟上。主流的服務(wù)模式仍是以軟件定制、項(xiàng)目集成，基于云和SaaS的商業(yè)模式尚不成熟。因此，傳統(tǒng)軟件廠商、項(xiàng)目集成商的市值和營(yíng)收又普遍高于SaaS廠商。

軟件定制、項(xiàng)目集成的弊端在于，其商業(yè)模式是人力密集型的，邊際效益隨著人員增加而遞減。隨著項(xiàng)目增加，人力投入變大，企業(yè)管理成本也在提高，容易掉入增收不增利的陷阱。

基于公共云的IaaS、PaaS、SaaS理想目標(biāo)就是通過(guò)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的方式實(shí)現(xiàn)增收又增利的目標(biāo)，讓平臺(tái)企業(yè)、合作伙伴以及客戶能夠三方共贏。但目前在中國(guó)，這個(gè)邏輯尚未走通。

中國(guó)市場(chǎng)的平臺(tái)型SaaS企業(yè)，如金蝶仍處于轉(zhuǎn)型SaaS的攻堅(jiān)期，市值約為千億元。2021年金蝶云化軟件收入占比超過(guò)60%。金蝶管理層在財(cái)報(bào)電話會(huì)中對(duì)投資者稱，金蝶已經(jīng)步入了云轉(zhuǎn)型的深水區(qū)。雖虧損2.48億元，但預(yù)計(jì)未來(lái)現(xiàn)金流會(huì)好轉(zhuǎn)。銷售易、紛享銷客等企業(yè)則處于創(chuàng)業(yè)融資階段。

在行業(yè)軟件市場(chǎng)，石基信息、衛(wèi)寧健康、恒生電子、廣聯(lián)達(dá)等公司起步于傳統(tǒng)IT階段，仍處云轉(zhuǎn)型的初期，市值為百億元。其中石基信息的云收入低于10%，恒生電子的云收入為17%，廣聯(lián)達(dá)的云收入為54%，上述軟件企業(yè)距離實(shí)現(xiàn)SaaS化仍有較長(zhǎng)距離。

在集成商市場(chǎng)，中國(guó)的主要集成商的云轉(zhuǎn)型步伐更為緩慢。比如，神州信息、常山北明、東華軟件目前軟件業(yè)務(wù)占比均未超過(guò)50%。這三家中國(guó)市場(chǎng)的知名集成商主要服務(wù)政府、金融以及電力、醫(yī)療等行業(yè)客戶。軟件收入又以定制化軟件為主。

通常來(lái)說(shuō)，云轉(zhuǎn)型步伐快的企業(yè)，云化收入占比也高。其中最關(guān)鍵的對(duì)比指標(biāo)是：云化收入的占比，以及企業(yè)云轉(zhuǎn)型過(guò)程中的利潤(rùn)率。云轉(zhuǎn)型中前期企業(yè)會(huì)進(jìn)入陣痛期，比如軟件定制的訂單減少、收入波動(dòng)，利潤(rùn)率下滑。但由于軟件SaaS化后，產(chǎn)品訂閱制、標(biāo)準(zhǔn)化，利潤(rùn)會(huì)遠(yuǎn)高于人力密集型的傳統(tǒng)軟件定制開(kāi)發(fā)，因此企業(yè)收入規(guī)模會(huì)快速增長(zhǎng)，利潤(rùn)率也會(huì)逐漸修復(fù)。上述路徑在海外成熟市場(chǎng)得到了大量企業(yè)的驗(yàn)證。

一位海外云廠商資深專家對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者直言，中國(guó)軟件廠商云轉(zhuǎn)型進(jìn)程和海外成熟企業(yè)仍有3年-5年差距。

不同的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場(chǎng)需求之下，企業(yè)的技術(shù)模型和服務(wù)模式也進(jìn)一步出現(xiàn)了分歧。這在政企市場(chǎng)尤為明顯。

德勤中國(guó)云服務(wù)管理合伙人劉俊龍對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者介紹，歐美政府、企業(yè)客戶在接受云計(jì)算前，就已經(jīng)形成了基于ITIL標(biāo)準(zhǔn)(Information Technology Infrastructure Library，即信息技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)庫(kù)，一套被廣泛承認(rèn)并用于IT服務(wù)管理的國(guó)際準(zhǔn)則)的IT托管服務(wù)。

基于ITIL標(biāo)準(zhǔn)，政府和企業(yè)的IT系統(tǒng)可托管在IBM、惠普等服務(wù)商提供的數(shù)據(jù)中心中。當(dāng)亞馬遜AWS、微軟Azure為首的云廠商普及公共云后，政府、企業(yè)因其成本優(yōu)勢(shì)，將IT系統(tǒng)遷移并托管到云上。托管意味著不同客戶的數(shù)據(jù)可以被存放在同一片數(shù)據(jù)中心，只用硬件物理隔離。但有統(tǒng)一的采購(gòu)、交付、管理標(biāo)準(zhǔn)。這種方式可以獲得最大的邊際效益。

前述海外云廠商資深專家介紹，亞馬遜AWS按政府云標(biāo)準(zhǔn)在美國(guó)東西部分別建立了區(qū)域數(shù)據(jù)中心，專門(mén)用于政府、公共部門(mén)的托管服務(wù)。另一個(gè)原則是，只為客戶提供公有云咨詢，絕對(duì)不碰定制化業(yè)務(wù)，并制定了嚴(yán)格的利潤(rùn)率考核指標(biāo)。底線通常是不得低于25%。

他解釋，托管是低成本做法。與托管相反，國(guó)內(nèi)政企客戶大多都是內(nèi)部IT部門(mén)管理運(yùn)維系統(tǒng)，且采用項(xiàng)目制，分多期工程進(jìn)行立項(xiàng)、招標(biāo)。這意味著成本、技術(shù)、服務(wù)三方面都更復(fù)雜，成本也更高。

政府立項(xiàng)、服務(wù)商中標(biāo)，服務(wù)器、存儲(chǔ)硬件的采購(gòu)都是分散的，前期的倉(cāng)儲(chǔ)、物流，后期專人實(shí)施搭建，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要付出相應(yīng)成本。混合云、私有云部署則意味著云廠商要針對(duì)每一個(gè)客戶的峰值估算設(shè)計(jì)技術(shù)架構(gòu)。云基礎(chǔ)設(shè)施無(wú)法跨企業(yè)、跨部門(mén)來(lái)實(shí)現(xiàn)過(guò)去設(shè)想的規(guī)模效應(yīng)。要貼身服務(wù)做個(gè)性化定制，還要做總集成商，耗費(fèi)時(shí)間和人力，解決方案的復(fù)用性差。

華為以及浪潮、中科曙光、紫光股份、中國(guó)系統(tǒng)等企業(yè)過(guò)去在政企市場(chǎng)常年做這種生意，大量銷售服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)備。阿里、騰訊和百度等公司進(jìn)入政企市場(chǎng)后，也要承擔(dān)總集成商的角色。

但是做過(guò)多總集項(xiàng)目的弊端是和定制化軟件類似，最終容易掉入“邊際效益遞減，增收不增利”陷阱。此外，收入結(jié)構(gòu)中傳統(tǒng)硬件和轉(zhuǎn)售等低附加值部分太大。高附加值且代表產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的產(chǎn)品，如數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)智能產(chǎn)品則相對(duì)不足?？偧缮檀蟀髷埖慕Y(jié)果是項(xiàng)目毛利過(guò)低。合作伙伴的收入也被分走了，生態(tài)信任度容易因此被破壞。

一位頭部云廠商高管談到，“為做大規(guī)模，很多轉(zhuǎn)售收入被主動(dòng)計(jì)入了營(yíng)收中。”這形成了反噬。云廠商常要為項(xiàng)目墊資，這對(duì)流動(dòng)資金的占用大，有時(shí)回款周期長(zhǎng)，甚至回款難。一位云廠商政企業(yè)務(wù)人士提到，在主業(yè)之外，云廠商甚至要承擔(dān)工程建筑工作。他認(rèn)為，這本不該是科技公司應(yīng)該做的事。

在他看來(lái)，中國(guó)云廠商仍然年輕，過(guò)去多年依賴互聯(lián)網(wǎng)井噴式發(fā)展獲得收入增長(zhǎng)。身體成長(zhǎng)了，心智卻未成熟，依舊依賴To C增長(zhǎng)的慣性，對(duì)To B市場(chǎng)缺乏深刻認(rèn)知。面對(duì)成熟龐大的政企市場(chǎng)時(shí)，既缺少規(guī)則制定能力，也缺少保持克制的戰(zhàn)略定力。

這對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了反作用。上述頭部云廠商高管直言，政企客戶對(duì)技術(shù)不敏感，“當(dāng)客戶需求非技術(shù)導(dǎo)向時(shí)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)也會(huì)跟著客戶走”。他所在的云廠商研發(fā)團(tuán)隊(duì)2019年之前會(huì)盯緊亞馬遜AWS每一項(xiàng)產(chǎn)品創(chuàng)新，在一兩個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)跟進(jìn)。但在今天，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的人員、精力大量服務(wù)于客戶貼身需求?；趥€(gè)性化需求開(kāi)發(fā)的非標(biāo)產(chǎn)品無(wú)法像AWS和Azure一樣實(shí)現(xiàn)大規(guī)模復(fù)制。

他認(rèn)為，國(guó)內(nèi)云廠商和海外云廠商的技術(shù)差距正在被拉大。“這不是單一技術(shù)的差距，而是全面的。你很難明確復(fù)盤(pán)到底是哪一步?jīng)]跟上。”他擔(dān)憂，未來(lái)需要在市場(chǎng)價(jià)格、商務(wù)關(guān)系上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步硬碰硬交戰(zhàn)，加劇低水平競(jìng)爭(zhēng)。

2021年10月-11月，阿里云智能總裁張建鋒以及騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群CEO湯道生在接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)均強(qiáng)調(diào)，要在政企項(xiàng)目中適度往后退，轉(zhuǎn)“總集成角色”為“被集成者”，只提供自己的應(yīng)該且可以提供的產(chǎn)品和解決方案。

在服務(wù)政企客戶時(shí)，各家廠商的戰(zhàn)略重心從“不計(jì)投入做標(biāo)桿”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;從優(yōu)勢(shì)出發(fā)，考核利潤(rùn)”。2021年11月，騰訊云政務(wù)云業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王景田則對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，騰訊云在政企市場(chǎng)會(huì)聚焦兩個(gè)重點(diǎn)：一類是健康碼這類有關(guān)國(guó)計(jì)民生的重點(diǎn)標(biāo)桿項(xiàng)目;另一類是社保、財(cái)稅等騰訊擅長(zhǎng)的項(xiàng)目，前期可以虧損，但可以看到盈利前景。不擅長(zhǎng)且看不到盈利前景的項(xiàng)目會(huì)減少拿單。

這意味著，阿里云和騰訊云開(kāi)始考察業(yè)務(wù)健康度，內(nèi)部業(yè)績(jī)考核時(shí)正在逐步剔除營(yíng)收中與核心業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的轉(zhuǎn)售部分。

這不只是阿里云和騰訊云的動(dòng)作。一位云廠商資深銷售人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者透露，進(jìn)入2022年之后，國(guó)內(nèi)云廠商普遍在強(qiáng)調(diào)兩個(gè)原則。一是明確自營(yíng)產(chǎn)品在總包中的銷售比重，部分云廠商已經(jīng)把該比例上調(diào)至50%;二是明確托管類產(chǎn)品，如數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件、數(shù)據(jù)智能等PaaS產(chǎn)品在自營(yíng)業(yè)務(wù)中的比重。騰訊云部分業(yè)務(wù)線甚至把該比例上調(diào)至70%。該部分業(yè)務(wù)技術(shù)附加值較高，毛利率通常高達(dá)60%-80%。

重新定位

無(wú)視市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)照搬海外經(jīng)驗(yàn)是一種短視

如同電氣時(shí)代的電力驅(qū)動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，云承載算力，算力驅(qū)動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。云廠商最初的設(shè)想是成為全社會(huì)的算力基礎(chǔ)設(shè)施，這一定位類似“國(guó)家電力公司”。

亞馬遜AWS、微軟云和谷歌云目前在這條道路上走得越來(lái)越順。三家云廠商瓜分了全球數(shù)字化市場(chǎng)大部分份額，服務(wù)于美國(guó)政府部門(mén)、軍事單位甚至情報(bào)部門(mén)。在全球市場(chǎng)搭建云基礎(chǔ)設(shè)施，服務(wù)全球市場(chǎng)的政府、金融、電信、制造等領(lǐng)域的大型客戶。

但中國(guó)市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)云廠商在短期內(nèi)很難再?gòu)?fù)制亞馬遜AWS、微軟云、谷歌云的成功。

中國(guó)數(shù)字化市場(chǎng)被堅(jiān)信“云原生”的人士認(rèn)為不成熟。但一批理性的本土派卻認(rèn)為，和海外成熟市場(chǎng)的差異不等于差距。每一種IT系統(tǒng)都有其適合的場(chǎng)景，無(wú)視市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)照搬海外經(jīng)驗(yàn)是一種短視。云廠商既需要反思上階段犯的錯(cuò)，也要思考如何在下個(gè)階段重新占位。

寧宇曾供職于中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)支撐部和華為業(yè)務(wù)軟件部門(mén)，主導(dǎo)過(guò)多個(gè)IT項(xiàng)目的建設(shè)。在他看來(lái)，云和傳統(tǒng)IT都只是服務(wù)手段和商業(yè)策略。云廠商此前承諾低成本、高效率的服務(wù)失約了。在很多領(lǐng)域，傳統(tǒng)IT手段反而更廉價(jià)且靈活。云廠商不能只想讓客戶買(mǎi)云，卻不幫客戶增效降本。

前述海外云廠商的資深專家指出，國(guó)內(nèi)云廠商有時(shí)太過(guò)注重結(jié)果導(dǎo)向，只管賣云不管轉(zhuǎn)型。數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ㄕ?，按照亞馬遜AWS的做法，賣云的同時(shí)要幫助企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。只有這樣才有可能把生意做實(shí)、做透和做大。

諸多挑戰(zhàn)下，中國(guó)云廠商的管理層開(kāi)始反思調(diào)整業(yè)務(wù)，思考新增長(zhǎng)路徑，及重新自我定位。

從新市場(chǎng)培育的角度來(lái)看，云廠商并非除了互聯(lián)網(wǎng)和政企就無(wú)路可走。算力增長(zhǎng)，云也增長(zhǎng)。尋找高算力行業(yè)是一種思路。游戲、元宇宙、自動(dòng)駕駛、新能源汽車、醫(yī)療健康等產(chǎn)業(yè)被視為對(duì)算力和數(shù)據(jù)有強(qiáng)需求。2021年阿里云互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的重點(diǎn)客戶是米哈游，米哈游旗下游戲“原神”以高數(shù)據(jù)、高算力消耗而著稱。華為云則把新能源汽車視為重點(diǎn)行業(yè)。

跟隨政策服務(wù)重點(diǎn)行業(yè)也是一種思路。2021年，工信部等多部門(mén)曾制定多份文件，涉及工業(yè)數(shù)字化和“碳中和”等方向。騰訊戰(zhàn)略發(fā)展部高級(jí)顧問(wèn)翟永平對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，騰訊正在試圖將其數(shù)字化能力投入碳中和等領(lǐng)域中。其中的機(jī)會(huì)點(diǎn)包括兩部分，一是為相關(guān)企業(yè)提供數(shù)字化測(cè)算服務(wù)，二是開(kāi)發(fā)減排算法和應(yīng)用。騰訊云工業(yè)服務(wù)線正在與能源、制造領(lǐng)域的大型企業(yè)洽談合作。

耕耘海外市場(chǎng)被視為是另一條重要的增長(zhǎng)曲線。受國(guó)際地緣政治影響，中國(guó)云廠商在海外市場(chǎng)正遭遇更多不確定因素。中國(guó)云廠商本在美國(guó)有所布局，但如今在后撤。即使如此，“local to local地嚴(yán)肅耕耘海外”這一想法正愈加強(qiáng)烈。

“Local to local”指在海外市場(chǎng)用海外團(tuán)隊(duì)服務(wù)海外企業(yè)，而非用中國(guó)團(tuán)隊(duì)服務(wù)中國(guó)出海企業(yè)。

一位PingCAP資深專業(yè)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，中國(guó)企業(yè)需要理解全球市場(chǎng)，而非在本土市場(chǎng)陷入內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)。PingCAP是一家國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)辦的全球知名開(kāi)源數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)。市場(chǎng)覆蓋中國(guó)、美國(guó)、日本，且海外市場(chǎng)規(guī)模大于國(guó)內(nèi)，和亞馬遜AWS、微軟Azure以及阿里云均有合作關(guān)系。

“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在部分偽需求，容易把云廠商帶入誤區(qū)。過(guò)去兩年，云廠商用傳統(tǒng)IT的思路做了太多集成項(xiàng)目，和海外云廠商的技術(shù)差距在拉大。如果不調(diào)整，差距還會(huì)繼續(xù)拉大。”前述PingCAP人士說(shuō)，阿里云等中國(guó)企業(yè)與亞馬遜AWS、微軟Azure在日韓、東南亞仍可一戰(zhàn)。出海不只是為了收入增長(zhǎng)，更在于在競(jìng)爭(zhēng)中理解技術(shù)趨勢(shì)，搭建起面向全球市場(chǎng)的技術(shù)架構(gòu)。

《財(cái)經(jīng)》記者了解到，2021年阿里云在日本、東南亞市場(chǎng)取得了一定的進(jìn)展。如在馬來(lái)西亞、印尼、菲律賓等國(guó)家，為當(dāng)?shù)亓闶邸?span id="e2t7k72" class="keyword">金融、航空等行業(yè)提供技術(shù)支持。一部分收入來(lái)源于服務(wù)中國(guó)企業(yè)出海，另一部分則來(lái)自于本地收入。阿里云海外市場(chǎng)收入約為20億元。

但海外市場(chǎng)不是當(dāng)下的戰(zhàn)略核心，真正的難點(diǎn)在于重新自我定位。

一位云廠商高管打了個(gè)比方，過(guò)去云廠商希望成為數(shù)字時(shí)代的“國(guó)家電力公司”——上游算力基礎(chǔ)設(shè)施的提供者。不過(guò)，隨著政策法規(guī)越來(lái)越清晰，這個(gè)設(shè)想可能需要調(diào)整。未來(lái)算力基礎(chǔ)設(shè)施如同通信網(wǎng)，可能將由中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通或中國(guó)電子等“國(guó)家隊(duì)”運(yùn)營(yíng)。

云廠商的定位更像是下游廠商，租用電信運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)中心，支付網(wǎng)絡(luò)傳輸費(fèi)用。一位中國(guó)數(shù)字化企業(yè)高管對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，國(guó)內(nèi)云廠商需向電信運(yùn)營(yíng)商支付占其收入約30%的數(shù)據(jù)傳輸費(fèi)用。亞馬遜和微軟可自建光纖網(wǎng)絡(luò)，收取被服務(wù)企業(yè)的數(shù)據(jù)傳輸費(fèi)用。理論上自行組網(wǎng)可以根據(jù)自身需求對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對(duì)優(yōu)化，也會(huì)隨著使用成本逐漸攤薄。媒體報(bào)道稱，亞馬遜AWS數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)毛利率超過(guò)80%。不過(guò)，該數(shù)據(jù)未得到亞馬遜方面證實(shí)。

但上述云廠商高管強(qiáng)調(diào)，想象空間只針對(duì)資本市場(chǎng)，而非現(xiàn)實(shí)世界。作為民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的云廠商依舊是產(chǎn)業(yè)鏈中最具創(chuàng)新能力且不可缺少的一環(huán)。云廠商未來(lái)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，集成、咨詢、軟件會(huì)占較大比重。持續(xù)加強(qiáng)軟硬件的研發(fā)投入，在垂直產(chǎn)業(yè)中不斷深挖。

在實(shí)踐中走出自己的路恐怕是最現(xiàn)實(shí)的方案。劉俊龍?zhí)岬?，中?guó)市場(chǎng)部分領(lǐng)域的實(shí)踐甚至比海外市場(chǎng)更領(lǐng)先。企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略、管理變革進(jìn)入深水區(qū)，需要技術(shù)應(yīng)用、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略針對(duì)市場(chǎng)變化適時(shí)調(diào)整。

“就算PaaS、SaaS暫時(shí)不成熟，中國(guó)仍可能是全球最大的BaaS(Business as a Service)市場(chǎng)。云廠商作為平臺(tái)，可以為客戶提供后端技術(shù)服務(wù)、商業(yè)服務(wù)，保持更持久且緊密的關(guān)系。”上述云廠商高管仍對(duì)中國(guó)數(shù)字化市場(chǎng)的前景樂(lè)觀，并認(rèn)為海外成熟企業(yè)的借鑒意義有限，未來(lái)的路要靠自己探索。

互聯(lián)網(wǎng)云廠商近年來(lái)在金融數(shù)字化市場(chǎng)的實(shí)踐有現(xiàn)實(shí)代表性。既符合監(jiān)管，又因技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新意識(shí)在市場(chǎng)有一定競(jìng)爭(zhēng)力。

過(guò)去國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的核心系統(tǒng)幾乎都是由IOE(IBM的大型機(jī)、小型機(jī)、Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)、EMC存儲(chǔ)設(shè)備)構(gòu)成的。2011年左右，阿里云提出“去IOE”并取得進(jìn)展。

Gartner預(yù)判，2025年海外廠商在中國(guó)分析型數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)份額將只剩30%，在交易型數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)將只剩50%。

IBM大型機(jī)在全球市場(chǎng)份額仍高于90%，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)幾乎繞不開(kāi)采購(gòu)IBM大型機(jī)。阿里云智能新金融與互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理劉偉光今年3月接受《財(cái)經(jīng)》記者專訪時(shí)提到，過(guò)去兩年，阿里云幫助幾家國(guó)內(nèi)銀行用分布式云平臺(tái)替代了IBM大型機(jī)。一方面這是“國(guó)產(chǎn)化”的訴求，另一方面也是中國(guó)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)靈活多樣，需要在分布式云平臺(tái)上完成。

劉俊龍認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)雖暫時(shí)處于云轉(zhuǎn)型中前期，發(fā)展路徑和盈利模式的確與海外同行有差異，但不能忽視共性，無(wú)論是海外成熟市場(chǎng)還是中國(guó)市場(chǎng)，“云轉(zhuǎn)型”趨勢(shì)是確定的。

隨著國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)成熟度提升，雙方最終一定會(huì)“殊途同歸”。

在這個(gè)過(guò)程中，問(wèn)題、挑戰(zhàn)都是正?，F(xiàn)象。無(wú)論是國(guó)家隊(duì)，還是民營(yíng)科技巨頭，或是數(shù)字化市場(chǎng)上各種基因類型的生態(tài)企業(yè)，都是為中國(guó)數(shù)字化進(jìn)程貢獻(xiàn)力量的有力隊(duì)伍。

它們解決問(wèn)題的能力和效率、未來(lái)的進(jìn)化方向，將直接影響數(shù)字化生態(tài)的廣度、深度、速度，也終將把中國(guó)數(shù)字化帶入良性發(fā)展軌道。

(吳俊宇)

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